青葱CEO桑兮兮: 新零售批量“造富“,小企业都

创业经验 2019-04-30 11:17197未知admin
桑兮兮,青葱新媒体CEO,2015年获得国际风险投资机构IDG资本投资,2017年入选《福布斯》“2017福布斯中国30位30岁以下精英榜”,2018年与亚洲天王周杰伦联合成立巨星行动。
 
他是一名青年创业者,桑兮兮独具特色的思维模式,就像一把关键的钥匙,帮助他打开了成功之门。
 
微商,是一个年轻的行业,一个全新的行业,在企业发展的过程中,会遇到一些新的、令人始料不及的问题,有些人面对问题束手无策,有些人选择知难而退。
 
而桑兮兮认为,太阳底下无新事,过去的经验,可以解决今天的问题,但这有一个前提,你是否拥有洞悉问题本质的能力。
 
在面对难题时,桑兮兮首先考虑的,不是怎么去解决问题,而是去思考问题产生的原因,这样的思维方式,不仅能将问题解决,而且是一劳永逸,永远不会为同一个问题,苦恼两次。
 
桑兮兮独特的思维方式,为微商行业的发展,贡献良多,许多先进的理念,和难题的解决之道,都是由他提出来的。
 
下面,让我们走进桑兮兮的微商“视“界:
 
“如今,实体店面临3大难题——1、模式:商业模式落后,遭受电商冲击;2、流量:流量渠道单一,客源稀少;3、成本:人工、租金成本爆涨。电商面临2大难题:1、成本:1、获客成本高,价格战激烈,用户黏性差;2、消费场景单一。微商的问题,只有一个,就是流量枯竭。”
 
知识点01:去哪里找流量?
 
“2019年,广州美博会,会场人山人海,然而,我没有去美博会,我去的是,旁边的幼儿的一个会,全是做儿童相关的。”
 
“因为,使用化妆品的人群,不是美容院,而是C端,所以,我的重点精力,放在了美博会旁边的幼儿会,他们掌握了大量的妈妈资源,跟我的人群是匹配的。我做的是人的生意,所以要围绕人群搭建。”
 
“我们有一个代理商,想转化一个非常有实力的老板娘,他拿产品去给老板娘使用,但是被拒绝了。”
 
“任何消费者看到一款陌生的产品都会拒绝,当他使用你的产品时,他付出了成本,成为了你的小白鼠。”
 
“所以,我让代理商找老板娘说,我们要拍100个买家秀,你长的非常漂亮,可以帮我们拍吗?然后,在她拍买家秀的时间内,我们的代理,可以向她讲解产品的安全性、产品、品牌等信息,当她用完的时候,体验式销售就完成了。特别是面膜,是一个很容易及时体验的产品。”
 
“销售的第一个关键,是如何最大程度的降低用户的使用成本,很多人销售的时候,忽略了一个问题,就是用你产品的人,也是要付出成本的,所以,你要给他弥补这个成本。我们转化非常多优质流量的时候,都会用这个方法。”
 
知识点02:引流是第一步,如何成功转化?
 
“最近我们搞了一个活动,我们很多代理商送1万片面膜出去,让消费者体验产品。”
 
“当消费者体验完面膜之后,如果发两张照片和一个短视频给我们,就能得到一个非常漂亮的盆景。”
 
“你会发现一万片面膜的使用者,会有很多为了盆景发送短视频和素材给你,而这个盆景成本只要7、8块钱。对我们来讲一方面获取了素材,一方面通过激励的方式,让消费者真正的用到了产品,有了第一次良好的产品体验,转化率将大大提高。”
 
知识点03:销售产品后,更进一步则是如何发展代理商?
 
“大家经常去餐厅吃饭,很多人会想到要转化餐厅的老板娘。但按照这样的速度,团队做不了多大。因为转换一个餐厅的老板娘,只能覆盖她和每天到她店的客户,这是非常有限的。”
 
“而我认为流量不需要成本,我们公司从来没有流量部门,也不用为流量买单。因为我有一个核心的逻辑,叫做获取流量的上游,就可以解决流量的量的问题。我去餐厅吃饭会想一个问题,谁为餐厅的老板娘提供蔬菜,找到这个人,就搞定了无数的下游。”
 
“很多人好奇我们(公司)是怎么发展起来的。我把中国的50个批发市场罗列出来,每个服装市场找到一个批发商,年龄必须在35岁以上,因为年龄超过35岁,他可能已经积累了很多下游服装批发的零售资源。”
 
“流量的核心,在于你的种子用户是不是具备流量的下游能力。很多团队讲产品裂变、模式裂变,都不存在,核心是种子用户具不具备裂变的属性。”
 
“例如,我去理发店卖洗发水的时候,我会想理发店的梳子、椅子是谁供应的。我找到这个供应的老板,利用他已经花精力打通的渠道铺设我的产品。因此我认为种子用户具不具备裂变属性,决定了你的团队能否在很短时间扩大。”
 
知识点04:所有问题的根源不是流量的问题,是流量获取成本的问题。
 
“很多人讲流量没有了,不是流量没有了,是获客成本高了,生意的核心是如何降低获客成本。以商品为中心的是重品牌、重营销、重渠道,以人为中心就是重需求、重服务、重场景。“
 
“比如说,如何最大化捕获漂亮的女孩?我就抓住一个点,头发。我以前剪头发是生活的需求,当我做微商以后,我把剪头发变成了流量需求。“
 
“我会把大众点评前几名的理发店罗列出来,每个月去前30名的理发店剪头发。我要找店长帮我剪,因为他们拥有大量的流量积累。节日的时候,我会发一个红包给他,说我有一个网红公司,能不能帮我找一批美女。他当然愿意,然后他就把他的流量导到了我的流量。“
 
“所以流量不需要成本,重要是流量的迁移。我把每个城市的这些网红理发店变成了流量迁移的平台,这个成本是非常低的。“
 
“新零售的一个核心,是线下流量线上化。线下不是销售战场,是流量入口。“
 
“比如,你去饭店,如果在饭店卖化妆品,逻辑是不成立的,因为饭店就是吃饭的地方,没有人喜欢吃饭的时候别人推销化妆品给你。所以饭店只能作为流量入口,不能作为销售入口。“
 
“传统行业有资源的人,却做不了微商,是因为他把流量和销售合为一体了,我觉得流量的入口,和销售的入口一定要区分开来。例如你来餐厅吃饭,加我的微信,我送你一个果盘。加微信之后我再通过微信推销产品,这样就把流量入口和销售入口区分开了。“
 
“如果把服装店作为流量入口的话,化妆品店就卖不过服装店。因为任何的一家化妆品门店的品类远超过每天到店的人数,所以就会形成80%是僵尸库存,赚不到钱。而微商卖的是单品类,所以他们可以进行流量转化,进行产品推荐,而不用产生巨额的库存。“
 
“我们纵观15年到现在的微商,每个微商的成功都是品类的成功。所有后续的品类都是第一款产品流量的红利带来的销售。”
 
知识点05:如何深度的挖掘用户需求?
 
“每个产品,都要找到用户的痛点,那么用户的痛点如何寻找?”
 
“此前,我们做了一个绘本馆,是国内第一个AI智能机器人陪伴阅读的亲子绘本馆。”
 
“我放弃了所有卖点,只保留了一个——帮小孩读书。”
 
“第二如何销售?无论经济多差,父母都会为孩子的教育买单,因此我们把它变成一个教育工具,帮你的小孩读书。我的种子用户就是留守儿童的父母。原因很简单,父母为了赚钱去异地,而赚钱的目的就是给小孩提供一个良好的教育环境。”
 
“再比如,我们最早做BB霜的时候,我认为种子用户一定不是女人,因为,女人有很多品牌选择,让她们放弃正在使用的品牌,选择一个不熟悉的品牌,难度非常大,所以我的种子用户应该是没有用过BB霜但又有需求的人。”
 
“最终,我选定了所有穿西装、打领带的人,因为他们需要维持形象。例如做汽车销售的、做房地产销售的、银行的男性职员。为什么选择他们?因为第一他们没有品牌认知,第二容易出结果。”
 
“还是那句话,微商洗牌能否成功,在于你挖掘一个什么样的种子用户。微商能否裂变,是你的种子用户具不具备裂变的属性。”
 
一个青年创业者,一个商海老江湖,一个思维独特的思考者,一个对微商行业贡献良多的人,这就是他,桑兮兮。


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